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守价3技巧,销售必须要会!
发布时间:2019年12月16日 09:51:33

面对顾客杀价,导购一定不能一味的让价,而是要做到守价!只有守住价格门店才能有利润空间,自己的工资也才能多点。但是具体应该怎么守价,赶快一起来学习吧!

客户杀价的原因



1、对行情不了解


• 怕买贵,怕吃亏

• 不专业,不能分辨价格

• 对产品理解不透彻

• 对行情陌生

 

对策:


面对这种客户,我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

 

2、习惯性思维

 

• 买件衣服都还价,更何况家具

 

对策:


我们要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以,如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了,把自信传递给客户。

 

3、预算确实较低还差钱

 

对策:


这部分客户有2点已经确定:

1)预算相差不会很多,是没问题的。

2)认同产品的品质。


所以我们要做的就是帮客户计算,在计算时充分利用其价值,保值性,强调产品的无形价值。


守价的原则



不能成交的价格


对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝的。

对于现场能够卖的价格,我们也要守价。

 

能成交的价格


首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感。如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价,后续的销售中,为签约留下余地。


守价说辞的要求



物有所值


守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

 

实价销售


守价时,要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到客户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

 

热销状况


除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!


守价精神状态的要求



熟悉产品,底气十足。


对产品一定要熟悉,清楚XXX与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

 

抓住需求,吸引兴趣。


客户喜欢这件产品,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他类型)达到守价的目的。

 

不急不燥,不卑不亢。


双方的地位是平等的,客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,XXX的定价是神圣不可侵犯的。

 

面对客户的杀价,三大忌



1、死守——客户被激怒,或没有耐性了,选择了放弃,守价还是为了成交的;

2、一放到底——客户不领情,没有守价;

3、自己估计现场的折扣——价格不能卖,造成现场混乱。


文章来源:大牛微信运营  http://www.daniuyunying.com/



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